¿Sabías que la mayor parte de nuestras conversaciones son con nosotros mismos? En ese sentido, la comunicación hacia la mente inconsciente es fundamental, puesto que el 90% de las decisiones de compra provienen de esta mente. ¿Quieres aprender a hablarle a la voz inconsciente de tus clientes? Presta atención…
Mente inconsciente vs Mente consciente
Según Jay Conrad Levinson nuestro comportamiento se divide en procesos de toma de decisiones conscientes e inconscientes. La mente inconsciente está a cargo de muchas más decisiones e información que la consciente, de hecho, se estima que puede analizar y procesar millones de situaciones, mientras que la consciente puede procesar como máximo cuatro o cinco cosas.
Lo más común es que la mente inconsciente no transmite a la mente consciente todos los resultados de sus decisiones para evitar sobrecargarla. Imagina como sería vivir si tuvieras que prestar atención a la respiración, a parpadear, a salivar o incluso latir el corazón… ¡Imposible!
¿Esto quiere decir que la mente consciente es innecesaria? Para nada, pero no se trata de interpretar ambos sistemas por separado, sino de entender cómo se conectan, lo que Jay llama diálogo interno. Que es la forma en que nuestra mente inconsciente “intenta” comunicarse con la mente consciente.
Esto es todas las veces que hacemos nuestra Ecuación de Valor Inconsciente, por ejemplo cuando analizamos situaciones comunes, o incluso cuando tenemos una famosa "corazonada" o "intuición".
La mente inconsciente como encargada del dialogo interno
Las voces que escuchamos en nuestra cabeza son totalmente normales y no significan que tengamos esquizofrenia. Así es como piensa nuestro cerebro, así funciona. Esta voz o diálogo interno es tan normal que probablemente puedas escucharla mientras lees esta publicación. Esto ocurre porque el lenguaje en realidad es verbal y la escritura es solo la representación de la palabra.
Lo importante aquí es generar este diálogo interno. Este mecanismo es una gran oportunidad para los especialistas en marketing debido a su influencia en el proceso de toma de decisiones. Llevar a tu cliente potencial a un estado positivo afectará sus decisiones de compra de una buena manera.
Para ello debes usar un lenguaje que juegue a tu favor. Por ejemplo, en lugar de anunciar:
“Sin una alarma de seguridad, tu familia está en riesgo”
Puedes decir en cambio:
“Duerme tranquilo sabiendo que proteges tu hogar y tu familia”
Un estado positivo ayuda a evitar el arrepentimiento del comprador y aumenta el comportamiento de recompra. El remordimiento del comprador es otra forma de conversación interna, que resulta de la contradicción entre la mente inconsciente y la consciente en la decisión de compra. A menudo decidimos comprar cosas que sabemos que no necesitamos, pero decidimos conscientemente hacerlo de todos modos.
Apelando al diálogo interno para generar confianza
Otro gran uso del diálogo interno en el Neuromarketing es que ofrece mejores resultados para ganarse la confianza del consumidor. Es mucho más eficiente dejar que el cerebro del consumidor llegue a la conclusión de lo que queremos expresar por su cuenta, en lugar de enviar un mensaje más directo.
La principal diferencia es la confianza que tenemos en nuestro cerebro frente a la confianza que tenemos en el transmisor de mensajes. Podría llevar semanas o meses de esfuerzo volverse confiable para el cerebro del consumidor. Pero si comunicamos a través de "pistas inconscientes" al cerebro del consumidor de forma que revele el mismo mensaje por sí mismo, se sentirá mucho más cómodo y seguro con el mensaje de marketing. Incluso probablemente resulte en decisiones más comprometidas.
La velocidad de la mente inconsciente
Levinson explica que la mente inconsciente funciona de forma más rápida que la mente consciente, lo que hace que provea respuestas más rápido. Esto es de vital importancia para los especialistas en marketing si quieren lograr que los prospectos tomen la decisión antes de ser conscientes que la han tomado. A este principio lo denomina "Marketing dirigido a la mente Inconsciente".
Además, la mente inconsciente puede tomar decisiones sin “consultar” a la mente consciente, lo cual es una ventaja que los especialistas en marketing pueden aprovechar.
Para comprender completamente este concepto, el autor incluye una historia real sobre un oficial de bomberos:
Un investigador cuenta la historia de un bombero en Cleveland, Estados Unidos, que respondió a una llamada de rutina, la cual asistió con sus hombres. El incidente fue en la parte trasera de una casa de un piso y medio en un barrio residencial, más precisamente en la cocina.
Los bomberos derribaron la puerta, abrieron la manguera y comenzaron a extinguir las llamas con agua. Pero el fuego no cesaba, ni tampoco disminuía. El oficial de bomberos se dio cuenta de inmediato de la situación y pensó para sí mismo: "Hay algo mal aquí ", e inmediatamente ordenó a sus hombres que abandonaran la casa.
Solo instantes después de que salieron, el piso en el que habían estado se derrumbó por completo. Resulta que el fuego en realidad provenía del sótano y no de la cocina como en un principio se pensó. Cuando le preguntaron al oficial cómo hizo para darse cuenta de lo que iba a suceder, no pudo explicarlo en absoluto.
Le tomó más de dos horas de interrogatorio al teniente de bomberos descifrar cómo había logrado llegar a esa conclusión en solo segundos. En primer lugar notó cómo el fuego no respondía como se suponía, en segundo lugar el fuego estaba anormalmente caliente, y por último explica que todo estaba demasiado tranquilo cuando en realidad debería haber sido más ruidoso debido al calor.
En este caso, fue la mente inconsciente quien actuó de forma más inteligente, analizando toneladas de experiencias del oficial, le permitió llegar en solo unos pocos segundos a la conclusión de que había un peligro latente.
Podría decirse entonces que la importancia de la mente inconsciente excede rotundamente los propósitos de Marketing. Pero, por supuesto, podemos sacar ventaja de ella para hacer crecer nuestros negocios.
Fuente:
Internal Dialogue: How Unconscious Mind talks with our Conscious
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