A la hora de comprar, el 90% de la decisión es irracional, es decir, que no interviene un pensamiento basado en la lógica, sino emocional. Si empleas tiempo y dinero en convencer a tus clientes utilizando argumentos basados en la lógica únicamente, estarás desperdiciando recursos.
En primer lugar, olvida todo lo que te enseñaron respecto a que somos seres racionales. No lo somos, las emociones dictan la mayor parte de las decisiones. Esto es un secreto que todos los expertos de Marketing conocen muy bien. Si quieres persuadir a tus clientes, debes saber cómo llegarles. A continuación encontrarás 4 factores que te ayudarán a mejorar tu estrategia y potenciar tus ventas.
¿Por qué compra la gente?
Existen 7 preguntas que el cerebro se realiza a sí mismo a la hora de tomar una decisión de compra. Cuantas más preguntas responda con un sí, más altas serán las probabilidades de concretar la venta. Estas son:
- ¿El producto o servicio te protegerá de algún peligro o te evitará alguna consecuencia futura?
- ¿Te ayudará a encontrar pareja o a reproducirte?
- ¿Te aportará algún beneficio económico que te sirva para subsistir o a incrementar tu calidad de vida?
- ¿Te otorga un mejor estatus social que pueda incrementar la aceptación en tu círculo social?
- ¿Es necesario para el futuro de tus hijos, para que la descendencia genética continúe?
- ¿Te otorga un sentimiento de poder o dominación en tu entorno?
- ¿Te provocará placer o satisfacción?
Si sólo una de todas las respuestas da como resultado un sí, tendrás el 90% de la venta realizada.
Orientación del proceso de venta
Todo el proceso de venta debe estar orientado a lo que el cerebro EMOCIONAL del consumidor espera obtener con nuestro producto o servicio.
¿Qué es lo que espera del producto? ¿Espera que satisfaga sus necesidades? ¿O que satisfaga un deseo emocional?
Una persona que se compra el último smartphone de la manzana, ¿Lo compra porque realmente necesita ese nivel de prestaciones? Si el mayor uso que le dará será para enviar mensajes a sus amigos, navegar por redes sociales y tomarse alguna “selfie” en alguna reunión. Para ese tipo de uso tiene muchas opciones más económicas para satisfacer dichas necesidades ¿O será que lo compra para tener un mejor estatus social?
Imagina un joven soltero a punto de comprar su primer auto 0km. La marca “A” le ofrece un auto cómodo y de bajo mantenimiento pero con un diseño muy poco llamativo. Mientras que la marca “B” le ofrece un auto no tan cómodo, algo más costoso, pero con un diseño mucho más atractivo y moderno que se lleva todas las miradas, no sólo del sexo opuesto sino también de amigos y conocidos. ¿Cuál crees que terminará comprando realmente?
El componente emocional puede ser TODO a la hora de definir una compra.
Cómo actúan los 3 cerebros en una compra.
Si no conoces la teoría de los 3 cerebros, te recomendamos el siguiente artículo: "Tres partes del cerebro que debes persuadir para captar la atención".
El córtex siempre dará una respuesta lógica justificando las emociones. “Es un auto más moderno, debe ser más seguro, por algo es más costoso…”
El límbico sabrá que compraste ese auto porque con él te sientes importante, porque te agrada el diseño y porque te sentirás socialmente más aceptado.
El reptiliano irá a lo más básico, sabrá que te compraste ese auto porque crees que con él podrás atraer a esa persona que tanto te gusta y podrás tener relaciones con ella.
El cliente jamás admitirá que se compra el producto porque quiere conquistar a la persona que le gusta, siempre utilizará los argumentos del córtex para justificar su decisión: “era el más conveniente, el más moderno, el más seguro, etc.”
Por lo tanto, las marcas deben brindar una respuesta lógica para que el cliente pueda justificar su compra emocional, pero siempre apuntando la estrategia de venta al cerebro reptiliano.
Cómo atacamos los 3 cerebros.
En el reptiliano buscamos un “insight”, es decir, la razón oculta por la que está comprando. El deseo sexual, el deseo de sentirse importante.
En el límbico buscamos un apoyo para el reforzar dicho “insight”. Para atacar este cerebro es necesario emocionar al cliente, es decir, tocar sus emociones blandas: su honor, su orgullo, sus sueños, sus valores, etc.
En el córtex debemos brindarle dale una excusa, o una serie de argumentos para que el cliente pueda justificar lo que compró mediante la lógica.
Estos 4 elementos, que intervienen en el proceso de compra de un cliente, te ayudarán a encontrar verdades ocultas (insights) sobre tu producto o servicio.
Mejora tu estrategia de Marketing teniendo en cuenta los beneficios que el cliente espera obtener de tu producto y verás cómo tus esfuerzos darán un mejor resultado.
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